Tener claro cómo hacer un pitch efectivo es sinónimo de llegar a la gente. Llegar a la gente, sinónimo de oportunidades. Lo bueno, si breve, dos veces bueno. ¿Quién tiene tiempo hoy en día para escuchar una explicación demasiado larga?
No entraremos a valorar si esto es positivo o negativo, pero lo cierto es que hoy, cuando se trata de presentar un proyecto, producto o servicio, toca ser concisos. Y atractivos. Te damos tres puntos clave a la hora de hacer tu estrategia de pitch marketing.
Lo primero: ¿qué es un pitch?
Podemos excavar un poco en la lengua inglesa para entender el concepto, pues el nombre es una metáfora interesante. En béisbol, un pitch es un lanzamiento perfecto de la pelota. Se trata de esos lanzamientos en los que el bateador erra el golpe y la pelota cae en manos del compañero de equipo del lanzador, quien la recibe.
Y un pitch de negocios es efectivamente esto. Un lanzamiento certero, entrenado y consciente, en el que el mensaje (como la pelota) va directo a quien tiene que recibirlo, esquivando los golpes que le puedan venir. Es, en definitiva, una descripción de un negocio o parte de este consistente, concisa y de impacto. Se diferencia, sobre todo, de otras presentaciones en público, por su brevedad. ¿Te atreves a hacerlo? Vamos con algunas ideas.
Las tres estrategias clave para hacer un pitch efectivo
Como en cualquier otro acto de comunicación, en un pitch marcará la diferencia la planificación: conocer lo que vamos a hacer, y el contexto que le rodea. Para esto, es vital trazar una hoja de ruta teniendo en cuenta los tres puntos principales: la audiencia, el contexto y objetivos y el formato.
Analiza a tu público
No es lo mismo hacer un pitch para emprendedores que hacerlo para ejecutivos de grandes empresas, o para cargos institucionales. Saber a quién te diriges es el primer paso para hacerlo bien. Tu mensaje ha de ser coherente, por lo que es importante que definas el buyer persona de tu pitch.
Eso sí, recuerda no confundir el buyer persona de tu producto o servicio con el de tu pitch. Puede ser que coincidan o no. Si tu producto o servicio es B2B, es más probable que tu audiencia sea el comprador final (aunque no tiene por qué ser así). En cambio, si lo que ofreces es B2C, seguramente no hagas un pitch de ventas con los clientes, sino con intermediarios, proveedores…
Aun así, muchas veces lo que nos enfrentamos es a un pitch para inversores, y en este no estarás vendiendo tu producto como tal, sino tu modelo de negocio. Deberás tenerlo en cuenta para ofrecer una visión global: trasladar tu idea completa a una presentación breve.
Dónde estás influye en cómo hacer un pitch efectivo
Analiza el contexto de la comunicación, pues es ahí donde podrás marcar la diferencia. Un error común es plantear el mismo pitch para cualquier público, momento y lugar. Y no… Tu discurso tiene que estar planificado cada ocasión que vayas a darlo. Plantéate las siguientes preguntas:
- ¿Qué quiero conseguir con mi pitch? No es lo mismo hacer un pitch para vender un producto que uno en el que buscas inversores. Define y acota siguiendo esto.
- ¿En qué tipo de evento estaré? Puede que estés en un contexto más distendido, como un desayuno de networking, o por el contrario en un espacio más protocolizado como un evento en una feria en el que has pagado por presentar tu empresa. Puede ser, incluso, que estemos ante un pitch online, donde todo cambiará.
- ¿Dónde será geográficamente? Sabrás si hacerlo en tu idioma o si, por ejemplo, debes prepararte para hacer una presentación en inglés. O, incluso, si contratar un intérprete a algún idioma que desconozcas. También, dependiendo del lugar, la etiqueta cambia mucho: no es lo mismo el estilo de vestir en Barcelona que en Sevilla, por ejemplo.
- ¿De qué medios dispondré? No es lo mismo contar solo con tu voz frente a un grupo de gente que subirte a una tarima, contar con proyector… Las opciones son amplísimas, no puedes tener un solo discurso.
Cuida el formato: ¿cómo hacer un elevator pitch?
Hay muchísimas opciones para hacer un buen pitch, y aunque hay mucho dicho, realmente no hay nada escrito. Hay quien triunfa con un discurso totalmente diferente, rompedor, aunque suelen ser personas con mucha capacidad de comunicación y persuasión. Si no tienes demasiada confianza, mejor empezar por estos puntos básicos (ya tendrás tiempo de pensar cómo hacer un pitch efectivo y creativo):
- Asegúrate de contestar a las Seis W: qué, quién, cuándo, cómo, dónde y por qué.
- A no ser que estés en un contexto muy especializado, no utilices demasiada terminología específica. Clarifica, y si hay algún término que es esencial, explícalo.
- No te pases de tiempo. Puedes quedarte algo corto, por eso no hay problema. Pero nunca, nunca, sobrepases el tiempo establecido. Para esto lo mejor es que practiques en tu casa.
- Si te apoyas en una presentación, que esta no te robe el protagonismo. Tú eres el centro del discurso, y la presentación es un apoyo. Pon en ella gráficos que impacten, o datos esenciales, pero la información completa has de darla tú.
- Cuida tu lenguaje no verbal. Exprésate con seguridad, con energía, aunque no te pases de efusividad. Si estás ante un público internacional, vigila qué gestos normales en tu cultura pueden generarte problemas.
- Articula tu mensaje en una historia: las personas retenemos mejor los mensajes cuando se nos cuentan en estructura narrativa, en la que se ponen emociones en juego. También recordamos mejor aquello que nos suena familiar.
- Muestra tus casos de éxito. Está muy bien hacer una presentación exultante, pero si no hay evidencia… Enseña por qué tu negocio o producto son interesantes para el público, apoyándote en evidencias.
- Haz alguna llamada a la acción que te permita mantener el contacto con tu público después de tu charla. Puedes invitarles a escanear un código QR, hacer alguna acción en redes sociales… Un lead siempre es un lead.
Mejorar tu pitch marketing requiere trabajo, pero todo se consigue con esfuerzo
A la hora de saber cómo hacer un pitch efectivo has de tener claro, sobre todo, el contexto, a quién te diriges y el contenido de tu presentación. Una vez los tengas estructurados, podrás ir generando variaciones según vayas teniendo más o menos éxito.
Hacer un buen pitch no es una tarea fácil: requiere ser consciente de nuestras fortalezas y debilidades en cuanto a la comunicación. Y se complica mucho más si has de hacerlo en inglés o en otro idioma. Prepáralo, trabájalo y, por supuesto, si ves que no te convences a ti mismo, tal vez necesites ayuda externa. ¡Un entrenamiento en habilidades comunicativas puede ser la solución! Recuperarás la inversión, eso seguro.
